住まいの知識ブログ

担当者との付き合い方?コンサルの視点?


経営コンサルタントが教える良いビルダー選びの6回目です。
ご無沙汰しておりました。

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住宅の営業マンとは、言うまでもなく「住宅をあなたに売りたい人」の
事で、年がら年中、セールスについて考えています。

いわば、住宅セールスのプロです。

ゆえに一生に一度しか家を建てない素人のあなたが、プロの話術に
かかれば、簡単に騙されて当然なんです。
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・・・と、書いて不安を煽る本って多いですよね。

特に仕事が少なくて困っている一級建築士の方が・・・言いすぎですね。
(・・・この話は別の機会に)


確かに、過去には「売って、建てて、逃げる」というのが、
大手ハウスメーカーの住宅営業の基本だったかも知れません。

しかし、今では住宅業界は急成長する市場ではないため、人を騙して契約を
とろうとする営業マンはほとんどいません。

高額な歩合給で営業マンを雇う会社も減り、本当に「家」が好きな営業マンが
増えてきた
ようです。

ただ残念ながら、本人に悪気はなくとも、知識不足であったり、意識の低さから、
結果としてあなたに迷惑をかける営業マンもいるのは事実です。

また、人と人との付き合いですから、どうしても感性の合わない担当者はいます。


その場合は、遠慮なく担当者を変えてもらうようにしましょう。
我慢しながら家づくりを進めることは、あなたにも担当者にも、
決して良い話ではありません。

その会社の家が好きならば、スパッと担当者を変えてくれるように言って、
気持ちよく家を建ててもらいましょう。

目的は担当者と仲良くすることではなく、いい家を建てることですから。
変な気を遣う必要はありません。

・・・とは言っても、初めから良い担当者に会えるにこしたことはありません。

そんな時は、ビルダーの担当者が書いているブログなどを読んで、
自分の感性に合う方を指名するのも良い方法かも知れません。

  ままハウスのブログリンクからどうぞ。


【おすすめブログはこちら】

「家づくりのまじめな話」・・・「小野寺マジック」が冴え渡ります!

「こうどうの大工手帳」・・・お客様を想う気持ちが伝わる硬派なブログです!

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※ビルダーの皆様へ。施主様から担当者を変更して欲しい旨の話があったら、
 変に粘らずに(体面とか、担当者を育てる意味で・・・とか)、気持ちよく
 担当者を変更してあげてください。
  担当者を変えて欲しいということは、"まだ"あなたの会社で建てて欲しい
 という気持ちだということです。相性の合わない担当者のままでは、
 最後には、依頼する会社自体を変更したくなるでしょうから。

 お早目に気持ちよく対応を。


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自信を持って案内できるか??コンサルの視点?


経営コンサルタントが教える良いビルダー選びの5回目です。


さて、モデルハウスや見学会に行くと、各社独自の工法や断熱性能、
健康への配慮など様々な情報が得られます。

どの会社も素晴しい自社の性能を謳いますので、多くの展示場を見るほど
多くの情報を得るほど、どの会社の住宅が素晴しいのか分からなくなりませんか?

そうなんです。

パソコンや家電、自動車と違い、(デザインや価格は別として)
その住宅が持つ性能を判断するのは大変です。

住宅性能表示制度も、まだまだ素人には分かりにくく、使いづらいものです。

平成12年の制度開始から5年以上経ちますが、一戸建ての
建設住宅性能評価は、累計で13万件に留まっているのが現状です(平成18年1月現在)。

ただ今後は、政府の住宅に対する政策が「量から質へ」と転換したこと
に伴い、性能表示に対する関心も高まっていくことでしょう。


しかし、正直なところ、C値やQ値が「0.1」違ったからといって
あなたの身体が感じられるかというと・・・ムリですよね。

ましてや電化製品と違い、これから建てるわけですから、その会社や
営業マンが信頼できるか否かが、選ぶ段階でのポイントになります。

では、どうしたら
その会社が建てる住宅の良し悪しがわかるでしょうか。

一番簡単な方法は、営業マンに

「あなたがこれまでに建てた家を見せてください」

とお願いすることでしょう。

少なくとも2年以上住んでいる方を紹介してもらうのが、ポイントです。

何がわかるの?・・・というと


?その営業マンにキャリアがあるか

 残念ながら、住宅の営業マンの中には、住宅に対する専門的な知識が
ないままに、転職を繰り返す人も多いです。
 2年以上前に建てた家を案内できるということは、少なくとも2年以上の
キャリアがあることが確認できます。

※入社したばかりでも、熱意のある優秀な社員もいます。その場合には
 上司が建てた家を案内してもらってもよいでしょう。そのあたりも
 正直に話してくれる人だと安心します。
 
 但し、一生の買い物ですから、打合せの最中に少しでも不安を感じた
 場合には、打合せに上司の同行をお願いしましょう。
 その新人にとっても、実施で勉強できる良い機会ですので、
 遠慮なく言いましょう。


?アフターフォローができているか
 
 「契約までは足繁く通っていたのに、契約後はサッパリ・・・」
 とは、よく聞く話でしょう。
 営業マンが自信を持って案内できる先があるかどうかで、引渡し後の
 フォローを行っているか否かがわかります。
 
 住宅を長く持たせるためには、定期的な点検や補修が不可欠です。
 会社としてアフターフォローの体制が出来ているところでは、
 安心して2年前に建てた家を紹介できるでしょう。


?自分が建てる家・仕様はどうか

 地元ビルダーの完成見学会では、問題になることは少ないですが、
 大手ハウスメーカーのモデルハウスでは、よく問題になりますよね。

 大手ハウスメーカーのモデルハウスは、見せるためのものですから
 間口が広く、最高品質の仕様、二世帯住宅、100坪、坪80万・・・という建物です。

 当然、あなたが建てる住宅とは違うものです。 
 ですから、実際に建てた人の家をみて、現実のサイズで、良し悪しを
 考えることが大事です。
  

?実際の住み心地はどうか

 どんなに住宅性能の表示がよくとも、住んでみないと分からないことは
 あるものです。住む人の生活のリズムによっても、感想は変わってきますが。

 2年間も住むと、実際の住み心地がわかるものです。
 よく分からない数字の羅列よりも、十分にあなたの参考になることでしょう。

何にせよ、快く自分達の過去の仕事を見せてくれる会社には
安心感がありますよね。

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※住宅ビルダーの方へ

 ネットやブログの登場で、誰もが情報発信できる時代になり、
儲け優先で品質の悪い住宅を建てていた企業は、既存の施主さん
からの厳しい評価にさらされることでしょう。

 
 正直に経営する企業が支持され、信頼される良い時代になりました。
正直に家造りをしてきた地元ビルダーの皆様は、ぜひ10年前、20年前の
住宅も積極的に紹介しましょう。

 何よりも地元に根ざし、正直に家造りをしてきた信頼の証ですから。


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何を大切にしているか?コンサルの視点?


経営コンサルタントが教える良いビルダー選びの4回目です。

さて、今回はその企業が何を本当に重視しているかを考えてみましょう。

多くの企業のチラシやWEBサイトをみると、
「顧客満足」とか
「アフターサービスの充実」とか
「お客様の生活に合わせた自由設計」とか

とにかく、「お客様の満足のために!」を
前面に打ち出している企業が多いものです。

「顧客満足重視」 ・・・それ自体は、確かに結構なことなのですが
問題は、実態が伴っているか否かです。


「顧客満足」と謳っておきながら
契約するまでは、何でも親切に教えてくれた営業マンが、契約後は
パッタリ来なくなって、その後は無愛想な大工さんだけになり、
細かな要望も伝えらなくて・・・。


「アフターサービスの充実」と謳っておきながら
営業マンに電話をすると、誰かしら直ぐに対応してくれる会社が、
建具の不具合の電話をすると、「担当者が多忙」とかで何週間も待たされたり・・・。


「お客様の生活に合わせた自由設計」と謳っておきながら
私の生活スタイルや趣向について、全くきかずに決まったプランを
押し売りしてくる担当者・・・。


・・・そんな話を耳にしたことありませんか?


さて、そんな表面だけの顧客満足を謳っている会社を見分けるには
どうしたらよいでしょうか?


それは、営業マンに「住宅の資産価値」について、どのような考え方を
持っているのか、訊いてみることです。


・・・なぜ?


住宅を「資産」ではなく、売って引き渡すだけの「モノ」と考えると、
顧客満足やアフターサービスなどとは無縁になります。

売るための「顧客満足」は宣伝しますが、売れてしまえば
関係のないことだからです。


しかし、住宅をお客様の「資産」だと考えると、
資産価値を維持し高めるためには、年数に応じた修繕や
施工品質、価値ある間取りなどの提案が必要になってきます。

建てた後の事も重要だと考えると、行動が違ってくるものです。


資産価値を高めて、何十年先もお客様に満足してもらいたいという会社と
売るための方便で、「今の」顧客満足を謳う会社とは決定的な差があります。

建てた後の事を、どれだけ営業マンが真剣に考えてくれているかを
確かめる事で、企業の姿勢がわかるものです。

ちょっとした質問に対する受け答えから企業の本音を感じてください。
そして信頼できる企業を選びましょう。

信頼できるビルダー選びは、こちらから。


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※住宅ビルダーの方へ

日本の住宅の資産価値を高めることは、実際には非常に難しい問題です。

現状、お客様の一生に一度の買い物である住宅は、引き渡した瞬間から、
価値が減少していき、ローンの返済に追われる負債です。

住宅の資産価値向上は、中古住宅市場や金融、街並みの問題も絡み、
1社だけでは解決できない難しい問題です。だからこそ、そこに真剣に
取り組む企業が徐々に注目を集めてきているのでしょう。

多くの企業が、住宅の資産価値について考えるようになって欲しいものです。

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事務所はきれいか??コンサルの視点?


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経営コンサルが教える良いビルダー選びの3回目です。


さて、事務所が広いかどうかを確認した後は、事務所がきれいかどうか
を見てみましょう。

なんだそんなこと、と思う方もいらっしゃるかも知れませんが
実は大事なことなんです。


整理整頓されていない事務所では、きちんとした仕事はできません。
あなたとの打合せのメモを無くしてしまったり、
書類を探すのに時間を取られたり…

なによりも自分の机の周りを整理できない現場監督が、建築現場の
整理整頓を徹底できるはずはない
のです。

  整理整頓ができない
 =仕事の能率が悪い
 =コストが余計にかかっている
 =あなたの購入価格がムダに高くなる。

…あらら。


ニューヨークの治安回復でも話題となった
「ブロークン・ウィンドー理論」というものがあります。

地域社会が落書きやごみの放置など生活環境に無関心でいると、
より深刻な犯罪都市への危険性が高まるということが指摘されています。
最初の小さな問題(壊れた窓)を見逃さず、こまめに対処することで、
大きな犯罪を減らせるというものです。

会社の中でも同じことが言えます。
企業がほころび始めるのは、実は些細なところからなんです。
小さな連絡ミスが当たり前になっていたり、お客様との商談スペースが
汚れていても放っておいたり…

小さなミスに無関心でいる企業は、大きな施工ミスや欠陥住宅を生み出します。
普段の緊張感のない仕事ぶりが、あなたの建物を建てるときにも出てしまうのです。


安定している企業は、電話の応対や整理整頓、全てにおいて、
驚くほどキチンとしています。
そういう企業に安心して自分の家を任せたいものですよね。


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※住宅ビルダーの方へ

普段から事務所にいると気付かないのですが、初めて来社するお客様は
意外なところを見ています。

時間の合っていない時計やメーカーのカタログが
乱雑に積み重なっている棚はありませんか?

お客様の視点で自社を見直すと色んな問題点に気付きますよ。


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事務所は広いと安心か??コンサルの視点?


事務所は広いと安心か??コンサルの視点?


経営コンサルが教える良いビルダー選びの第2回目です。

さて、前回は「家を建てる前に社長に会おう」と申し上げましたが
社長に会いに事務所に行ったら、ぜひ気にして見て欲しいところが
あります。

それは、事務所が広いかどうか

…と言うと、事務所が広いということは大きい会社だから安心だ…
という結論になりそうですが、そうではありません。


住宅ビルダーにおいて、事務所は「利益を生む」場所ではありません。
事務所ではコストは発生しますが、利益は生まれないのです。
それを理解している社長か否かが大事です。

特に規模が大きくなると、つい立派な社長室などを持ってしまう社長が
多いのですが、社長室からは一銭の利益も生まれないのです。利益が
でないものにお金をかけるのは、大きなムダです。

優秀な経営者ほど、事務所にムダなお金を使いません。不必要なほど
豪華な社長室や、何人通れるのだろうと思う程に広い通路はムダ以外の
何ものでもありません。

会社にムダなコストがかかっているということは、

あなたが建てる住宅にも、その分のコストが上乗せされている

ということなんです。

普段からコスト意識のない社長が、あなたに少しでも安く良い住宅を
提供しようという感覚を持つはずはないのです。

社長の見栄によるムダなコスト分を、あなたが住宅ローンを組んで負担
してあげる必要はないのです。

良い住宅を適正な価格で提供する努力を惜しまない企業を選びましょう。

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※住宅ビルダーの方へ
経費削減は、利益との関連で考えるべきものです。社長室や通路からは
利益は生まれないのですから、徹底的に経費削減すべきです。
しかし、商談スペースやショールームは、お金をかけるべきところです。
無駄なコストを削り、投資すべきところには十分なお金をかけること。
経費削減だからと、必要な「投資」まで削ってはなりません。

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家を建てる前に社長に会おう?コンサルの視点?


突然ですが「ままハウス」の運営会社は、経営コンサルティング・ファームです。

なぜ、コンサルタントが「ままハウス」を?という疑問は、運営会社案内にて、
ご確認いただくとして・・・。

住宅ビルダーや工務店を数多く見てきた
経営コンサルタントの視点から、良いビルダー選びのコツを
お知らせしようと、「コンサルの視点」としてシリーズ化しようと思ってます。

どこのビルダーに頼もうか迷っている人には、参考になる情報を提供します。
住宅ビルダーには少し耳の痛い話もあるかも知れませんが・・・。


そんな第1回目は、「家を建てる前に社長に会おう」です。では、どうぞ。

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さて突然ですが、地元ビルダーの良さは何でしょうか?


それは、社長までの距離が近いことです。


大手ハウスメーカーであれば、施主が社長に会うことは、まずないでしょう。
企業を代表する人と会えるということは、非常に重要です。
なぜなら、社長は企業の最終決定者であり、会社の社風を形作っている人だからです。

契約前には、手抜き工事は大丈夫か、アフターサービスはどうか、など数多くの
心配があるでしょう。そんな時は、社長に会わせてもらうことです。
いくら営業マンが、良いことを言っていても、最終的な判断は社長にあります。

社長と話をしてみて、自分には合う人か合わない人か判断しましょう。
家を建てるということは長いお付き合いになります。
人付き合いと一緒で、感性の合わない人とは良い関係は続かないものです。

「この社長なら」と任せられる人に依頼するのが一番ですよ。真剣に家づくりに
取り組んでいる社長からは、必ず"何か"を感じるはずです。

私も多くの社長に会うと、住宅にかける想いが各人違うことに気づきます。
いや?ホントに、いろんな社長がおりますよ(笑)
社長に会ったならば「なぜ住宅事業をしているのですか?」と訊いてみましょう。
どんな答えが返ってくるでしょうか。

住まいにかける熱い想いを持っている社長もいれば、たまたま親から会社を
引き継いだだけという社長もいます。

良い企業には、良い経営理念があるものです。
難しい言葉ではなく、社長自身の言葉で熱く「住まい」について語ってもらえたら
どれだけ安心するでしょうか

なお、「社長に会わせて」という要求を叶えてくれない企業があれば、それも問題です。
よほど大きな企業でなければ何とか会える筈です。
大手では住宅事業部を統括する役員に会わせてもらいましょう。

勿論、社長も役員も多忙なのでスケジュールを合わせることは難しいですが、
あなたは、家という一生の買い物を決断するのです。もし、ローンが払えなければ・・・と考えると重要な決断です。
その決断の重さを理解して、快くあなたとの時間を用意してくれる社長や
役員のいる企業とお付き合いしたいものです。

良い家づくりをするには、まず、良い社長選びからですね。


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※住宅ビルダーの社長さんへ

これから建てようとするお客様には積極的に会うようにしましょう。
会社の未来は業界の集まりや建材市ではなく、顧客の中にあります。
顧客の声を直に受けるチャンスを自ら放棄してはなりません。

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